大市场、大业主、大项目看经营文化

李建斌

　　中建路桥的经营理念就要坚持“大市场、大业主、大项目”的营销策略，科学谋划，以企业精神为依托这样才能确保经营出效益，经营处效率，经营出成果，经营出成就。在中建路桥善道文化的指引之下，经营理念就要发生转变，顺应新形势，融入新常态。在中国十三五期间要抓住有利时机，在十九大精神的统领之下，将经营思路调整到适应国家发展的轨道上来，保证中建路桥，始终立足于中国国情实际，以“致力于发展成为中国建筑之最具竞争力的路桥工程总承包商，并不懈致力于发展成为最具国际竞争力的中国基础设施建设企业。”为终极目的的企业愿景才能够实现。

　　中建路桥在经营理念上紧跟集团公司善道文化发展的思路，将大市场、大业主、大项目作为经营市场的总体要求。

　　首先认定大市场，紧跟大市场，深耕区域市场。

　　集团公司对各下属公司的支持主要是资源和政策方面的，集团公司旨在通过资源的优化配置达到公司综合实力的增强。四公司在认准大市场方面要经常向先进公司对标和看齐，面对省内的承德市场以及省外河南、山西、甘肃、新疆等市场坚持紧跟政府的标讯导向，以市场为指挥棒，跟随政府的建设发展规划和思路，巩固传统区域市场，保证市场资源集团的配置下，得到优厚回报。

　　在集团公司为四公司配置了承德市场后，四公司在集团公司领导的大力支持下，也优化了内部资源，将公司内部的市场开发潜力强的人才配备到了承德。在集团公司领导对承德市人脉资源进行梳理后，公司经营市场人才持续对接政府后，有了较为稳妥的市场营销策略，保证四公司在承德市场中标了两个项目，分别是2016年宫十线乡村改造项目和2017年承德县美丽乡村项目，中标总价为1亿元。这样的项目得益于集团公司资源的优化配置，以及四公司与承德市政府在高端方面的沟通。

　　在与河南市场沟通方面，四公司主要集中在对接市场优质资源方面，在与市场资审经理人进行沟通后，策划了河南省的深耕市场策划案。通过策划市场，公司主要做深做透了河南片区战略区域市场，致力于将目标客户变为长期稳定的订单客户。从而中标了焦作黄河大桥项目、驻马店互通改扩建项目和林州迎宾大桥项目，三个项目合同总额近9亿元。

　　在十九大召开在即之际，四公司仍然在深耕区域市场，保证时刻保持市场敏感性和市场嗅觉的敏锐性，保证各项优质资源向四公司聚拢和倾斜。

　　其次紧盯大业主，服务大业主，对接业主优质资源。

　　四公司坚持大市场为导向，不断探索符合市场发展规律的先进经营模式，并在市场开发中寻找规律性的东西，把市场开发做成就有前瞻性、预见性、延续性、超越性的工作，对公司在业主方面取得新的突破。

　　目前，在PPP项目全新管理模式下，经营大业主成为了公司发展的重点，在三方出资的前提下，如何在合同谈判中与业主达成一致意见，寻求业主、银行、施工单位之间利益的最佳结合点，才能保证在经营业主方面取得重大进展与突破。

　　四公司在认定大市场的同时，紧盯大业主，将业主的需求作为自己奋斗的追求。四公司在2012年京张大修过程中，面对通车压力大，车辆密集施工难度大等不利因素，积极想办法，出措施，使用了半幅通车，半幅施工的方法，想业主之所想，急业主之所急，为业主提供最优质的服务，从而赢得了业主了信任，满足了业主的多方需求，成为了业主信任的忠实合作伙伴，在2015年，京张业主为四公司量身定制了一项公路养护工程，从而实现了服务业主获得优质资源的典范。2016年，无独有偶，四公司在京港澳漯驻概括建项目中与业主打成了良好共识，在服务驻马店市业主的同时，积极服务业主，获得了业主的青睐，业主将中建路桥作为了订单客户，与中建路桥签订了驻马店互通改扩建项目的订单合同。

　　最后运作大项目，开发大项目，寻找公司新的增长极。

　　四公司在经营项目过程中坚持科学谋划、开拓创新、诚实守信、合作共赢的总体思路。在进行市场开发，经营业主的基础上，依托大项目，形成区域资源优势，将项目经理作为市场经营人，同时也是市场经理人，依托大项目，盯紧区域市场，服务大业主，为今后开发项目做好基础工作。

　　在经营项目的过程中，项目经理将建设大项目作为第一要务，不断开发区域市场，做到扎根地方市场，进一步深耕细作，不断扩展经营领域，开辟新的经济增长点和增长极。公司所管辖的项目，要求项目主要负责人要在坚持诚信经营，重合同、守信用的基础上，用心做项目，用心经营项目，用思想去管理项目。项目部通过完美履约，热情服务，周到策划，满足业主的多方需求来树立企业的良好口碑，为深耕市场奠定基础。

　　四公司坚持运作大项目，经营良好的人脉关系，与有实力的市场经理人以及合作单位建立稳固的战略合作伙伴关系，通过合作达到资源的重新整合和配置，达到利益共享，成果共享，从而实现多方共赢。最终为公司运作大项目奠定良好的基础，保证公司在市场运作方面得到大项目。